איך משיגים יתרון תחרותי בשוק תחרותי?

כלל ידוע בכל מה שקשור לשיווק ולמכירות הוא שהלקוח ירכוש מוצר או שירות המספק עבורו צורך. ככל שהמוצר או השירות שאתה משווק יספק בצורה טובה יותר את צרכיו של הלקוח, כך הסיכוי שיקנה ממך גדל, וכך גם גדל הסכום שיהיה מוכן לשלם עבורו.
מחבר: רינת בין יועצת עסקית מרצה ומנחה סדנאות בשיווק ומכירות במ.ט.י גליל מערבי-קריות. בעלת משרד "מעבר לאופק " יעוץ עסקי שיווק ומכירות 04-02-2014

כלל ידוע בכל מה שקשור לשיווק ולמכירות הוא שהלקוח ירכוש מוצר או שירות המספק עבורו צורך. ככל שהמוצר או השירות שאתה משווק יספק בצורה טובה יותר את צרכיו של הלקוח, כך הסיכוי שיקנה ממך גדל, וכך גם גדל הסכום שיהיה מוכן לשלם עבורו.

תיאוריות רבות מתחום הפסיכולוגיה מנסות להסביר מהם הצרכים המניעים את הלקוח לקניה, או לכל התנהגות אחרת. הכרת תיאוריות אלה תסייע לכם ללמוד את צרכי הלקוח טוב יותר מין המתחרים.

 אחת התיאוריות הפופולאריות הן בתחום מדעי החברה  והן בתחום השיווק היא תיאוריית הצרכים של מאסלו (1928) אשר מביא  בצורה ברורה את הצרכים הבסיסיים המניעים כל אדם :רעב, צמא, עייפות, הרגשת ביטחון וכדומה. כיום בחברה המערבית המודרנית צרכים אלה מסופקים די-בקלות, ולכן רוב המוצרים והשירותים הנמכרים כיום אינם פונים לסיפוק צרכים בסיסיים , אלא לסיפוק צרכים אחרים – גבוהים יותר, כלומר במקום צרכים נגיד רצונות . כלומר צורך הוא חיוני ורצון הוא מותרות.

אז היכן יכול המשווק להשפיע על הלקוח? בעשותו את המוצר/ שירות מעניין, מגרה מושך נגיש ובעל  ערך מוסף בעיני  הלקוח.

התחרות בשוק הינה גדולה מאוד וכל חברה רוצה להציע משהוא מעבר להבנת צרכי הלקוח. כחברת ייעוץ  בתחום השיווק והמכירות יש לי מגוון רחב של לקוחות ואני רוצה לספר לכם על אחד מלקוחותיי חנות פרחים מושקעת מאוד הממוקמת בצפון הארץ. התחלנו תהליך של ליווי במכירות ואחת השאלות שלי אליו הייתה "למה שיבואו דווקא אלייך מה יש אצלך שאין לאחרים"? והוא ענה אצלי  תמצאי  אושר , שמחה מתנות הכל ארוז בעיצוב אישי לכל אירוע ולכל מטרה . וזה בדיוק מה שהוא מוכר ללקוחות  שלו ערך מוסף . הוא מוכר שימחה אושר הוא אינו שם את הדגש על המוצר אלה על הפועל היוצא מהמוצר. וזה שינוי של גישה וטקטיקת מכירה.

איך תגדילו את סיכויים למכור יותר ? להלן מספר צרכים:

· זהות עצמית – הלקוח רוצה להרגיש שהוא מיוחד, שונה, בעל זהות עצמית ייחודית שזוכה להתייחסות ככזו מצד המשווק. (כמה מאתנו אוהבים לשמוע את המילים "כולכם אותו-דבר"?)

· שייכות – לכל אדם יש את הצורך להיות נאהב ולהרגיש שייכות לאנשים או לקבוצה. (דוגמא מועדוני הלקוחות  בכל רשת ואף  בעסקים קטנים)

· השפעה – אנשים אוהבים להרגיש שלמעשיהם יש השפעה על אנשים אחרים ועל הסביבה. (האם אתה באמת אוהב להיות "ראש קטן ולא-חשוב במערכת"?)

·מימוש עצמי : יכולת/כישורים – כל אחד מאתנו רוצה להרגיש שיש לו את היכולת להפגין את הכישורים והיכולות הנדרשים.

 

זוהי רשימה חלקית בלבד מתוך עשרות הצרכים השונים המניעים את בני האדם. חשוב גם לזכור שכל אחד מהצרכים האלה (והאחרים) קיים ברמה שונה אצל כל לקוח.

אם במהלך שיחת המכירה תשכיל להראות ללקוח כיצד רכישת המוצר או השירות שלך יספקו את הצרכים שהוזכרו לעיל סיכוייך ישתפרו פלאים – לא מכיוון שביצעת מניפולציה או טריק, אלא מכיוון שהמוצר או השירות שלך באמת יתאימו ללקוח יותר מאלה של המתחרים.

הדוגמא של חנות הפרחים מעולה היות והם רושמים אותך בכל קניית למועדון הלקוחות של העסק שמעניק תחושה של שייכות כולנו רוצים להרגיש שייכים לקבוצה. שולים מתנה או הטבה בחגים או בימי הולדת והם מתמידים מאוד בנושא.

הדוגמא שנתתי כאן היא לצורך המחשה בלבד והיא אינה משקפת ייעוץ עסקי לבעלי חנויות פרחים.

חדשות ועדכונים

ארועי החודש